Verzekeren dat doelen realistisch zijn
From Planipedia
|
De belangrijkste reden waarom clienten een financieel adviseur zoeken is dat zij hulp willen bij het realiseren van doelen en wensen. Hierom heeft een financieel adviseur de plicht om bij het aangaan van de Overeenkomst tot Dienstverlening zeker te stellen dat de doelen en wensen van zijn client realistisch en haalbaar zijn.
Hoofdstuk IV van de Questionnaire die wordt gebruikt om de "Engagement Discussion" richting te geven, vraagt om een snelle inschatting te maken of de doelen van de potentiele klant haalbaar zijn. Om een voorbeeld te geven: laten we een klant van 45 jaar nemen, met € 5.000 aan investeringen heeft, een jaarinkomen van € 45.000,- en geen pensioenrechten heeft opgebouwd. De klant heeft als doel om te stoppen met werken op zijn 55e met een jaarlijks inkomen van € 40.000,- per jaar. Het is vrij eenvoudig om te zien dat dit een onrealistisch doel is. U moet de klant meedelen dat zijn doel volgens uw gevoel veel te agressief is.
Het wordt moeilijker in te schatten als dezelfde klant € 157.000,- aan investeringen heeft, een klein pensioen heeft opgebouwd dat op zijn 60e jaar ingaat en als doel heeft om te stoppen met werken op zijn 55e jaar, met een inkomenswens van € 35.000,-. Als de adviseur moeite heeft om een eerste inschatting te maken, zijn er een tweetal opties: 1. Stel het bepalen van de doelen uit tot een volgende bijeenkomst, zodat er een voorlopige analyse gemaakt kan worden, of 2. Maak de klant duidelijk dat een belangrijk deel van het ontwikkelen van het plan zal bestaan uit onderzoeken of de doelen realistisch zijn en, mocht dat niet zo zijn, hier een oplossing voor te vinden.
Een client zou geen overeenkomst met een adviseur aan moeten gaan als de client het gevoel heeft dat die adviseur kan toveren. Wees daarom conservatief in uw inschattingen.
Noot: meer details over de aard van 'doelen' kunt u vinden in het hoofdstuk over het verzamelen van de gegevens van de client.
